Whats Next For Accountants How to make the biggest threat facing the profession your biggest opportunity – Shane Lukas, 2017 176 Seiten

Ebenfalls von ihm: Putting Excellence into Practice – a proven roadmap to a profitable, sustainable and value driven accountancy business – 2019, 346 Seiten

1. Die wichtigsten Erkenntnisse in 1 bis 3 Sätzen Hier erfahren Steuerberater alles was sie brauchen, um von ihren Mandanten als echte Berater und Experten wahrgenommen zu werden, statt „nur Steuerberater“. Fragetechnik mit konkreten Beispielen.

2. Was hat Dich zum Lächeln gebracht Die Geschichte vom Brisket (Braten) Rezept. Die Bratenenden abgeschnitten, Tochter und Mutter „schon immer so gemacht“. Grossmutter „weil es sonst nicht in meinen Topf gepasst hätte“ – bytheway da fällt mir TYFSAK ein

3. Was bezweifelst Du Dass die Branche überflüssig wird

4. Das beste Beispiel / die beste Geschichte Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Kantine in Ihrer Kanzlei. Und auf dem Weg zu einem Meeting sehen Sie, dass die Küche brennt. Schnell rein löschen und weiter. Am nächsten Tag das gleiche Spiel?

5. Was kannst Du für die Praxis rausziehen LUKASS und Change Journey Fake it till you make it Always do Top-Down-Pricing – Ankerpreis setzen

6. Was war neu für Dich

Die Out of Body Experience als Kommunikationstechnik nutzen

7. Warum muss man dieses Buch gelesen haben – oder auch nicht Wer sich mit Business Coaching u.ä. schon auseinandergesetzt hat, findet all die Prinzipien wieder. Wer seine Beratungstechnik verbessern will, findet gute Anregungen. Die erste Hälfte des Buches ist unbedingt empfehlenswert!

Ein paar Zitate:

Technology is removing the middleman or woman – cutting out you!

Looking at last year´s accounts to make decisions about the currrent or coming several years serves no real purpose to any business owner.

Position yourself „We deliver business growth solutions that help the businesses wie work with become more profitable und successful“

Consulting is not just about earning bigger fees. It´s about using your skills with numbers to make a positive difference to the lives of the people you work with.

Es geht nicht darum, das Geschäft des Mandanten besser zu kennen als er selbst.

• Bringen Sie Ihre Mandanten dazu, das eigene Geschäft und die Prozesse in einfachen Worten zu erklären

• Stellen Sie die richten Fragen und hören Sie gut zu, Ihre Rolle ist es, dass die Mandanten anders / neu über ihr Geschäft nachdenken

• Sie sollen ihre Lösungen selbst finden

• Fordern Sie Handlungen ein und haken Sie nach, damit der Mandant dran bleibt • Loben Sie – es kann einsam sein an der Spitze, das gilt auch für Ihre Mandanten

Kommunikationstechniken „Zustimmung einholen“

• Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich etwas mehr über Ihr Geschäft wissen will?

• Ist es in Ordnung für Sie wenn ich besser verstehen will, wie Ihr Geschäft Ihr persönliches Leben beeinflusst?

• Ist es in Ordnung, wenn ich weiter nachfrage / in die Tiefe gehe?

• Passt es für Sie, wenn ich Ihre Aussagen hinterfrage?

Hinterfragen

• Eröffnungsfrage „Sagen Sie, wie gut geht es Ihnen zur Zeit mit der Firma?“ Wenn Mandant mit „Bestens“ antwortet, nachfragen „Super, das freut mich. Obwohl natürlich jedes Unternehmen immer wieder vor Herausforderungen steht. Vor welchen Herausforderungen stehen Sie gerade?“

• Nachdem der Mandant das geschildert hat, einfach Nicken, Augenbraue heben und abwarten.

• Wenn still sein unangenehm ist, einfach sagen „Erzählen Sie mir mehr darüber“

• Wenn die Antwort des Mandanten kurz ausfällt „Was genau meinen Sie mit…(einem Begriff, den der Mandant verwendet hat)?“

Andere Perspektive einnehmen Have an Out of body experience Wenn eine Situation droht zu eskalieren, zwei Parteien in Streit geraten Frage stellen „Wenn Sie in der Lage wären, einfach mal raus zu treten und alle Emotionen hinter sich zu lassen und dann von der anderen Seite des Raums auf sich zu schauen, was würden Sie zu sich selbst dann sagen?“

Brainstorming-Regeln

1. Klären: Worum geht es? Was wollen wir damit erreichen?
2. Die Spielregeln, z.B. jede Idee wird aufgeschrieben, Ideen werden nicht ausgelacht
3. Wie sieht das große Ganze aus?
4. Der Brainstorm-Prozess – 10 Minuten Post-It schreiben
5. Hinterfragen – Ideen besprechen
6. Organisieren – Logik in die Ideen bringen, zusammenfassen, Cluster bilden

Zahlen zählen

Auswirkungen anhand von konkreten Kennzahlen und Zielen zeigen

„Was wäre, wenn es uns gelingt, dass Sie künftig statt 70 Stunden die Woche 45 Stunden arbeiten und sich dabei Ihr persönliches Einkommen von 75.000 auf 150.000 erhöht.“

„Was würden Sie tun, wenn Sie pro Woche 3 Stunden mehr Zeit / € 1.000 pro Monat zur Verfügung haben“

„Auf einer Skala von 1 bis 10 – wobei 1 bedeutet „Am liebsten würde ich hinschmeißen“ und 10 „Jeden Morgen kann ich es kaum erwarten aufzustehen und in die Firma zu gehen“ – wie gut geht es Ihnen gerade mit Ihrem Unternehmen?“

Die rückwärtsgewandte Frage

„Wenn Sie in fünf Jahren zurückblicken und Ihr Ziel erreicht haben, was ist in dieser Zeit passiert?“